Какие уловки при продаже квартиры больше не работают

В интернете можно найти советы и лайфхаки поистине для любых жизненных ситуаций, в том числе, и для того, чтобы ускорить продажу квартиры. Но время не стоит на месте, и многие ранее эффективные приемы, если они вообще были таковыми, сегодня устарели, не работают или являются спорными. О подобного рода уловках мы и расскажем в этой статье.

Создание иллюзии лучшего выбора

Одной из популярных схем среди агентов по продаже недвижимости была следующая: потенциальному покупателю на один день назначался просмотр из нескольких квартир, при этом первой или последней по очередности была та квартира, которую нужно продать. Расчет здесь идет на то, что человек либо выберет первый вариант, как наиболее интересный, либо последний, потому что к моменту просмотра будет уже вымотанным. Сейчас эта схема уже не имеет смысла, потому что клиенты стали более внимательными и лучше сосредоточены на своих конкретных целях.

Также частично больше не работает концепция классических представлений о недвижимости. Часто риэлторы, особенно те, кто работают давно, подбирают объекты исходя из собственных предпочтений. Это ошибка.

Известны случаи, когда покупатель, едва взглянув на квартиру, отказался от нее. Эту квартиру подобрал риэлтор, ее окна выходили во двор. Причиной отказа стало нежелание слышать крики детей с площадки. И после этого человек приобрел квартиру в этом же доме, но с окнами на трамвайные пути. Это «урбанистический» подход, который становится все более популярным среди людей, и разрушить классическими приемами их сложившиеся устойчивые предпочтения очень сложно.

Ароматы

Очень часто продавцам советуют использовать запахи. Например, создавать ощущение домашнего уюта за счет запаха еды или, наоборот, скрывать одни нежелательные запахи другими. Покупатели сегодня этот прием хорошо изучили, а в некоторых случаях это может и вовсе испортить просмотр.

Всевозможные лайфхаки на тему варки кофе и выпекания пирожков для запаха надо использовать, исходя из здравого смысла. Например, у покупателя может быть аллергия на кофе, а если он приедет на просмотр голодным, то запах пирожков будет только отвлекать его, и ему захочется быстрее уйти из квартиры, а не смотреть ее. Оптимально, если в квартире не будет никаких запахов, а перед приходом клиента помещение будет проветрено.

Некоторые продавцы пытаются на просмотре квартиры замаскировать запах домашних животных при помощи духов, ароматических свечей и пр. Наоборот, это акцентирует внимание на посторонних запахах и усугубляет ситуацию, а если человек окажется аллергиком, то он как можно быстрее будет стараться покинуть квартиру.

Что касается самих домашних животных, то здесь ситуация спорная. Часто собак при показах рекомендуется убирать. Есть люди, которые собак действительно боятся. Но бывали и случаи, когда наличие питомца в квартире, наоборот, расположило потенциальных покупателей. Конечно, это работает не всегда и значение имеет также порода собаки.

Откровенная ложь

Напрямую обмануть покупателя — это худший с точки зрения последствий лайфхак, который можно встретить. В своих попытках утаить, замаскировать что-либо продавец может в будущем понести крупные репутационные потери — может оказаться так, что неприятная правда будет широко обсуждаться на тематических форумах и сообществах в соцсетях.

Сокрытие недочетов и недоговаривание правды — это то, что не будет работать однозначно. Рано или поздно все это всплывет наружу и количество разочарованных потенциальных желающих купить квартиру будет только увеличиваться.

В частности, не надо пытаться скрыть перепланировку в квартире, а если она была проведена с нарушением закона — особенно. О таких вещах надо говорить заранее, иначе покупатели, для которых этот момент является принципиальным, просто потратят напрасно свое время на просмотр.

Пример из практики. На продажу была выставлена квартира с сидячей ванной. Продавец об этом нюансе специально нигде не упоминал. Многие люди приезжали и, увидев такую ванную, отказывались от покупки сразу. Так продолжалось очень долго, но когда упоминание про ванну добавили в объявление, то квартиру быстро купили: клиент заранее знал, что его ждет и был готов к этому.

Иногда продавцы просят ближайших соседей, чтобы они замолвили слово о том, как хорошо живется в доме и какой замечательный подъезд. Это бесполезная история, потому что на таких крупных и серьезных сделках, как покупка квартиры, далеко не все будут придавать значение первым встречным людям и уж тем более тем, кого специально пригласил продавец.

Обезличенное пространство

Очень часто можно встретить рекомендацию, что квартиру перед продажей надо максимально обезличить: убрать все личные вещи хозяев, сувенирную продукцию, фотографии и пр. Условно говоря, взору покупателя должно предстать просто «помещение». Но эксперты считают, что этот ход срабатывает не на 100%.

Важно понимать, что покупатели — разные люди по своей натуре, и одному может идеально подойти то, что ни при каких условиях не подойдет другому. Также и с обезличиванием: кому-то это поможет сформировать свое впечатление о квартире, а для кого-то это станет проблемой и ему проще будет это сделать при наличии фотографий и пр.

Но все же есть определенное количество экспертов, которые настаивают на важности обезличивания квартиры перед продажей. По их мнению, идеальным решением в этом вопросе является минимализм, выглядящая не универсальной квартира будет только отпугивать некоторых покупателей.

Аналогично и с общением. Кто-то стремится как можно больше пообщаться с продавцом при личном контакте, а для кого-то это не имеет принципиального значения. Равно как и разговоры во время просмотра, кому-то будет намного комфортнее принимать решение в тишине, чтобы его не отвлекала посторонняя речь.